Бизнесът може да използва различни стратегии за ценообразуване, когато продава продукт или услуга. Цената може да бъде определена, за да се увеличи максимално рентабилността за всяка продадена единица или от пазара като цяло. Може да се използва за защита на съществуващия пазар от нови участници, за увеличаване на пазарния дял или за влизане в нов сегмент.
Ценообразуването като част от маркетинговия микс
Методът на ценообразуване е един от най-важните и търсени компоненти в маркетинговата теория. Това помага на потребителите да разберат стандартите, които компанията предлага на своите продукти, както и да разпознаят компании, които имат изключителна репутация на пазара.
Решението на фирмата относно цената на продукта и ценовата стратегия засяга решението на потребителя дали да го купи или не. Когато компаниите решат да обмислят да прилагат всяка стратегия за ценообразуване, те трябва да са наясно със следните причини, за да направят правилния избор, който ще бъде от полза за техния бизнес. Пазарните методи за изчисляване на цените днес са обвързани с конкуренцията, която е изключително висока, така че производителите трябва да бъдат внимателни към действията на своя опонент, за да имат сравнително предимство на пазара.
Честотата и популярността на използването на Интернет значително се увеличава и се развива, така че сравненията на цените могат да се правят от клиентите чрез онлайн достъп. Потребителите са много придирчиви към покупките, които правят поради знанията си за паричната стойност. Фирмите трябва да имат предвид този фактор и да оценяват съответно своите продукти.
Методи за ценообразуване =
Поглъщане на цените
Метод на разходите за изчисляване на цената, на която се възстановяват всички инвестиции. Цената на продукта включва променливата цена на всеки артикул плюс пропорционална сума на фиксираните разходи.
Принос на маржин цена
Ценообразуването въз основа на маржин приноса максимизира печалбата, получена от отделен продукт, въз основа на разликата между неговата себестойност и променливи разходи (марж на вноската на продукта за единица), а също така въз основа на предположения за връзката между цената на продукта и броя на единиците, които могат да бъдат продадени на него, Приносът на продукта към общата печалба на компанията се увеличава максимално при избора на цена, която обобщава следното: (пределна печалба за единица) X (брой продадени единици).
При ценообразуване на принципа "разходи плюс" първата цена на компанията определя показателя за безпроблемност на продукта. Това става чрез изчисляване на всички разходи, свързани с производството, като суровини, закупени и използвани по време на транспортиране, маркетинг и дистрибуция на продукта. След това се определя надценка за всяка единица въз основа на печалбата, която компанията трябва да получи, целите й за продажби и стойността, която според него клиентите ще плащат. Пример за метод на ценообразуване: ако една компания изисква печалба от 15% и цена на безпристрастност 2, 59 долара, цената ще бъде определена на 3, 05 долара (2, 59 долара / (1-15%)).
обиране
В повечето продукти за скиммиране има по-висока цена, така че дори и безпроблемните изисквания изискват по-малко продажби. Следователно маркетингът на продукт на висока цена, жертва на големи продажби за високи печалби, е „скимирането“ на пазара.
Този метод за изчисляване на цената на даден продукт обикновено се използва за възстановяване на разходите за инвестиране на оригиналните изследвания в продукта: обикновено се използва на електронни пазари, когато нова гама, като например DVD плейърите, се продава първо на висока цена. Тази стратегия често се използва за насочване към „първите потребители“ на даден продукт или услуга.
Ранните потребители са склонни да имат относително ниска чувствителност към цените - това може да се обясни:
- нуждата им от продукт надвишава желанието им да спестят;
- по-добро разбиране на стойността на продукта;
- просто имат по-висок разполагаем доход.
Тази стратегия се използва само за ограничен период от време, за да върне по-голямата част от инвестицията, направена в създаването на продукта. За да спечели допълнителен пазарен дял, продавачът трябва да използва други тактики на ценообразуване, като спестяване или проникване. Този метод може да има някои недостатъци, тъй като може да остави продукта на висока цена в сравнение с конкурентите.
Ценова стръв
Метод за изчисляване на цената на даден продукт, при който продавачът предлага поне три свои имена, а две от тях имат еднаква или равна цена. Два продукта със същите цени трябва да са най-скъпите, а един от тях трябва да бъде по-малко атрактивен от другия. Тази стратегия ще принуди хората да сравняват опциите с подобни цени и в резултат продажбите на по-атрактивни и скъпи продукти ще се увеличат.
Двоен билет
Формата на измамен метод за изчисляване на цените. В същото време продуктът се продава на по-високата от двете цени, съобщени на потребителя при придружаването или промотирането му.
Freemium
Това е модел на доходите, който работи, като предлага продукт или услуга безплатно (обикновено цифрови оферти като софтуер, съдържание, игри, уеб услуги и др.), Като същевременно начислява такса за разширени функции, функционалност или свързани продукти и услуги. Думата freemium е портманто, което съчетава два аспекта на бизнес модела: „безплатен“ и „премиен“. Това се превърна в много популярен модел с забележителен успех.
Висока цена
Методите за изчисляване на цената на услугите, предлагани от организация, се оценяват редовно по-високо от тези на конкурентите, но с помощта на промоции, реклами и / или талони се предлагат по-ниски цени на ключови продукти. Намалението на разходите има за цел да привлече клиентите в организацията, където на клиента се предлага рекламен продукт, както и обичайните по-скъпи колеги.
крайъгълен камък
Метод на ценообразуване на дребно, при който цената се определя два пъти по-висока от цената на едро. Например, ако цената на продукт за търговец на дребно е 100 британски лири, то за продажба е 200 паунда.
В конкурентната индустрия често не се препоръчва използването на този метод като стратегия за ценообразуване поради относително високия марж на печалба и факта, че трябва да се вземат предвид и други променливи.
Ограничение на цената
Тази цена се определя от монополиста, за да не позволи на конкурентите да влязат на пазара икономически и е незаконна в много страни. Пределната цена е показател, който участник ще срещне на входа, докато съществуващата компания намали производството.
Той често е по-нисък от средния разход на продукция или просто достатъчно нисък, за да го направи печеливш. Сумата, произведена от експлоатационната компания като ограничаващ фактор за влизане, обикновено е по-голяма, отколкото би била оптимална за монополиста, но все пак може да донесе по-големи икономически печалби, отколкото би била получена в условия на перфектна конкуренция.
Проблемът с лимитното ценообразуване като стратегия е, че веднага щом един участник влезе на пазара, сумата, използвана като заплаха за възпиране на навлизането, вече не е най-добрият отговор на съществуваща фирма. Това означава, че за да бъдат ценовите ограничения да бъдат ефективно възпиращо средство за влизане, заплахата трябва да бъде доверителна.
Един от начините за постигане на тази цел е съществуващата компания да се принуди да произведе определено количество стоки, независимо дали вписването се извършва или не. Пример за това е, ако фирма сключи споразумение за съюз, за да използва определено (високо) ниво на труд за дълъг период от време. При тази стратегия цената на продукта става лимитът в съответствие с бюджета.
Лидерът
Лидерът на загуби е продукт, продаван на ниска цена (тоест на цена или по-ниска), за да стимулира други печеливши продажби. Това ще помогне на компаниите да разширят пазарния си дял като цяло.
Стратегия за загуба на лидер обикновено се използва от търговците на дребно, за да насърчи купувачите да купуват продукти с по-високи маржове, за да увеличат печалбите, а не тези, които се продават на по-ниска цена. Когато цената на „препоръчителната марка“ се предлага евтино, търговците на дребно обикновено не продават големи обеми продукти за лидер на загуби и те са склонни да купуват по-малко от доставчика, за да предотвратят загубите на фирмата. Супермаркетите и ресторантите са чудесен пример за търговци на дребно, които имат стратегия за загуба на лидер.
Пределни разходи
В бизнеса практиката да се определя цената на даден продукт равна на допълнителните разходи за производство на допълнителна подобна единица. В съответствие с тази политика производителят начислява такса за всяка продадена стока такса само за добавената стойност към общите разходи за материали и директен труд.
Фирмите често определят цени, близки до пределните разходи по време на периоди на лоши продажби. Ако например пределната цена на даден артикул е 1, 00 долара, а нормалната продажна цена е 2, 00 долара, компанията, продаваща артикула, може да свали цената до 1, 10 долара, ако търсенето намалее. Бизнесът би избрал този подход, тъй като допълнителна печалба от 10 цента на транзакция е по-добра, отколкото никакви продажби.
Цена плюс цени
Това е метод, основан на разходите за ценообразуване на стоки и услуги. При този подход директните материални инвестиции, разходи за труд и режийни разходи за продукта се сумират и се добавят към надценката (за създаване на норма на възвръщаемост), за да получите най-добрата цена.
Странни опции
При този тип ценообразуване продавачът се стреми да фиксира цената, чиито последни цифри са малко по-ниски от кръглото число (наричано също, малко по-ниско от ценообразуването). Това е, за да се гарантира, че купувачите / потребителите няма празнина за преговори, тъй като цените очевидно са по-ниски, но в действителност те са твърде високи и се възползват от човешката психология. Добър пример за това може да се види в повечето супермаркети, където вместо цената от 10 паунда, той ще бъде записан като £ 9, 99.
Платете каквото искате
Това е система за ценообразуване, при която купувачите плащат всяка желана сума за даден продукт, включително понякога и нула. В някои случаи може да се определи минимална цена и / или препоръчителна цена и да се посочи като ориентир за купувача. Последният може да избере и сума, надвишаваща стандартната цена на стоките.
Даването на свобода на купувачите да плащат това, което искат, може да изглежда безсмислено за продавача, но в някои ситуации може да бъде много успешно. Докато повечето употреби на борда са били в рецесия или за специални промоции, се предприемат усилия за разширяване на полезността му за по-широка и по-редовна употреба.
Договор с гарантирана максимална цена
Изчисляването на NMCC по метода на сравними пазарни цени е споразумение за тип разходи (известно още като договор за отворена книга), при което изпълнителят се компенсира за действителни инвестиции, плюс фиксирана такса в зависимост от максималната цена.
Изпълнителят е отговорен за надвишаването на разходите, освен ако GMP не е увеличен чрез официална поръчка за промяна (само в резултат на допълнителни възможности на клиента и не надвишава разходите, грешки или пропуски). Спестяванията в резултат на подценяване на разходите се връщат на собственика.
Уреждането с помощта на метод на сравнима пазарна цена се различава от договорения ценови договор (известен също като еднократна сума), при който спестяванията на разходите обикновено се спестяват от изпълнителя и по същество се превръщат в допълнителна печалба.
проникване
Ценообразуването на проникването включва определяне на ниска цена за привличане на клиенти и спечелване на пазарен дял. Цената ще бъде увеличена по-късно, щом този пазарен дял се увеличи.
Фирма, която използва стратегия за ценообразуване на проникване, оценява продукт или услуга, по-малка от редовната му пазарна цена на дълги разстояния, за да спечели пазарно приемане или да увеличи съществуващия си пазарен дял. Тази стратегия понякога може да разубеди новите конкуренти да влязат на пазарна позиция, ако неправилно възприемат цената на навлизане като опция за дълъг обхват.
Сравнима стратегия за ценообразуване на проникването обикновено се използва от фирми или предприятия, които току-що навлизат на пазара. В маркетинга това е теоретичен метод, който се използва за понижаване на цените на стоките и услугите, които предизвикват високо търсене в тях в бъдеще. Тази стратегия за ценообразуване на проникването е жизненоважна и се препоръчва за използване в различни ситуации, с които една фирма може да се сблъска. Например, когато нивото на производство е по-ниско в сравнение с конкурентите.
