Как търговците определят цените на своите продукти? Какво е марж и марж? Тези проблеми засягат както потребителите, така и начинаещите бизнесмени.
Всеки, който ще отвори собствен магазин за търговия на дребно, трябва ясно да разбере какъв марж има в търговията. Концепциите за марж и маржове са различни, въпреки че между тях има очевидна връзка. Маржът показва колко печалба носи всеки долар, инвестиран в покупката на стоки. А маржът, чиято формула е маржът / (100 + марж), показва колко печалба носи всеки долар оборот. И така, какво трябва да се ръководи от определянето на този или онзи марж на даден продукт, с изключение на прословутите „нужни са пари“?
Конкуренция и ценова стратегия
Ако конкуренцията на пазара е много висока, тогава, разбира се, потребителят избира магазина с най-ниски цени, така че използвайки редовен мониторинг на конкурентите, се задават приблизително същите цени на стоки.
На тези пазари, където имиджът, състоянието или услугата имат значение, цената на стоките може да варира значително. Това, например, маркови магазини за дрехи, ресторанти, домакински уреди и магазини за електроника и др. Успешният опит умело се копира от конкурентни предприятия, така че търговците, които се опитват по някакъв начин да се откъснат от конкурентите, са принудени постоянно да се усъвършенстват по отношение на обслужването, да предоставят допълнителни услуги и стоки, постоянно се „обяснява” на купувача защо трябва да плаща повече и какво прави клиента на този конкретен магазин или госта на този конкретен ресторант специален. Освен това неясният лозунг „работим в премиум сегмента“ е напълно недостатъчен.
Метод за ценообразуване на разходите
Една от възможностите за ценовата политика на предприятията е ценообразуването въз основа на себестойността на продукцията. Цената при този подход трябва да покрива всички разходи и да включва доходността.
Този подход е напълно приемлив, ако няма напълно конкуренция в този пазарен сегмент, ако продуктът не е потребителска стока и купувачът не забележи увеличение на цените, ако целта е бързо и без загуба да се отървете от излишните стоки. За да се изчислят цените с този подход, е необходимо да се разбере много добре какъв марж е в търговията, от какво се състои цената на продукцията, какви са разходите, свързани с продажбата и промоцията на стоки на пазара.
Ценообразуване на потребителска стойност
Този подход използва интерпретацията на цените от гледна точка на маркетинга. Стоките струват толкова, колкото са готови да купят. Тази стратегия се прилага на пазари с нееластично търсене. Това определя маржа на дребно за бижута, предмети на изкуството, дизайнерски дрехи, аксесоари за статус и така нататък. Или може да са стоки за бедните. Търсенето в този сегмент също е нееластично, тъй като пенсионер няма да плаща повече, дори ако качеството на продуктите или услугите на изхода се подобри. С правилното определение на целевата аудитория, нейните нужди и настроения, тази стратегия може да бъде много ефективна. Купувачът не се замисля какъв е маржът в търговията и какъв трябва да бъде, ако продавачът намери необходимите лостове за влияние върху клиента си.
Липса на ценова политика
Ако цените в магазина се променят твърде често, тогава купувачът подозира несправедлива игра и може да не се върне. Системата от бонуси, отстъпки трябва да бъде абсолютно ясна за клиента и служителите в магазина, в противен случай ще е като да се опитате да объркате и измамите.
Няма нужда да злоупотребявате с отстъпки. В крайна сметка това може да доведе до липса на средства за закупуване на стоки. Тази грешка често се прави от начинаещи, които не разбират съвсем точно какъв марж има в търговията. Възможна е ситуация, когато с доста приличен оборот предприятието трудно може да плати за себе си (добре, ако плаща за себе си).
Нито търговецът, нито счетоводителят не могат да определят цени. Първият не знае нищо за цената, вторият - за позиционирането и портрета на купувача.
Твърде честите въпроси на клиентите защо е толкова скъпо са сигнал за недостиг на маркетолози и мениджъри на категории. Цената не е зададена "за късмет", тя трябва да бъде оправдана. Продавачът трябва да може да предаде на купувача защо този конкретен хляб е специален и защо струва повече от зад ъгъла. Ако няма такава обосновка, тогава цената ще трябва да бъде намалена. Високопроизводителният маркетинг е талантлив манипулатор на информираността на потребителите.
