Всеки ден стотици нови продукти се появяват на рафтовете на магазините. Милиони потребители, придържащи се към някои „своите“ принципи, придобиват нови продукти.
На какво се основава техният избор?
Купувачът често е изправен пред труден избор. Те виждат витрина пред себе си, на която има голям брой подобни продукти от различни производители. Някои от потребителите на машината вземат решение за покупка, някой се ръководи от цената. Но много уверено придобиват този или онзи продукт. Защо направиха този избор? От какво се ръководехте? Купувачите разпознават определена марка и правят избор.
Единият е виждал реклама или е чувал от съсед, другият има отзиви от приятели или знае някаква информация за марката. Не е смисълът. Но това предполага, че купувачите знаят какво виждат. Те обръщат внимание на видимите, разпознаваеми символи на определена компания.
Кой работи, за да направи продукта разпознаваем? Оказа се наистина достоен? Намерихте своя купувач? Това са маркетолозите. Професионалисти, които са в състояние не само да оценят пазара, но и да решат проблема с потенциалните клиенти. Специалисти, способни да идентифицират и задоволят нуждите на клиентите. Един от тях е Самвел Аветисян.
Кой е той?
Samvel е един от водещите руски търговци и производители на марки. Той е известен на професионалистите като пионер в управлението на марката. Той е сигурен, че марката не е красива опаковка или име. Марката е идея, дума, откровение, завет.
Той смята, че принципите, изложени от Котлер, са престанали да действат. Той се занимаваше с продукт, а не ценности и идеи. Съвременният маркетинг не е набор от маркетингови инструменти, а изкуството на прекодирането на знаци.
Потребителят сега не купува стоки с цел утилитарни цели, а купува символи - определени марки вратовръзки, часовници, обувки му носят повече информация, отколкото реч или текст.
Самвел Аветисян доказа своята точка на практика. Почти всички познават марките, които е участвал в създаването - Тинкоф, Хан, Цар Батюшка, Дария, Техношок, Мечтата на господарката, Текиза, Пикадор.
Как започна всичко?
Роден през 1960 г. в Тбилиси. Реши да стане историк и влезе в Ленинградския университет в Историческия факултет. След дипломирането имало само два начина за продължаване на кариерата: научна работа или партийна работа.
Самвел Аветисян продължава следдипломното си образование, след което работи като научен сътрудник в Обществената библиотека в продължение на седем години. Десет години беше член на КПСС и написа редица статии за политическата история на Русия. Това беше научната му биография.
Самвел Аветисян беше сигурен, че науката е неговото призвание. Но колкото и да се увлече от работата, тя не донесе много пари. Беше необходимо да издържа семейство (Самвел има пет деца). Оставянето на науката беше трудно. Липсата на пари обаче взе своето място. И той взе шанс. Видях обява за работа във вестник - компанията на Олег Тинков има нужда от маркетинг мениджър.
Кариерен маркетинг
През април 1995 г. Аветисян дойде на интервю. Както си спомня, това продължи четиридесет минути. Самвел започва работа като маркетинг директор в Petrosib, мрежа от магазини Music and Shock. Във фирмата на Тинков Аветисян прекара три години в изпълнение на три проекта - Technoshock, Daria и проекта T бира.
"Tekhnoshok"
Самвел Аветисян е революционен маркетолог с благородни цели. Креативен човек, той успя да се възползва от „момента“ и да въведе новаторска идея в първия си проект - „Техношок“.
През 1996 г. се проведе предизборната кампания. Петър беше окачен с „външна реклама“ - на фона на градската панорама, часовници и обещаващ лозунг: „Щастието е сега“. Хората не разбираха за какво става въпрос. Имаше около хиляда щитове.
Самвел и неговият екип малко „финализираха“ идеята и добавиха своите към тези щитове - на фона на града часовници, в които монети се вливат в музикални центрове и телевизори. Те посочиха адресите на магазините и лозунга: „Утре е наше“. Слуховете веднага се разпространиха из града, че компанията е похарчила много пари за реклама. Всъщност те просто използваха неправилно насочени реклами.
През лятото на 1997 г. Самвел Аветисян напуска Техношок. Като няма специално образование, той се утвърди като талантлив рекламодател и търговец. И през февруари 2000 г. Тинков му се обади и му предложи да се заеме с кнедли Дария. След няколко месеца Самвел разбра, че става въпрос за подготовка преди продажба.
"Дария"
Екипът беше изправен пред задачата да препозиционира Дария в лесен за готвене продукт. Те успяха. Идеята на едно от действията беше да се подобри демографската ситуация. Той се проведе само в Санкт Петербург, така че не е много известен.
Идеята беше, че за всяка Дария, родена през 2002 г., компанията плаща еднократна сума, която надвишава държавата два пъти. Самвел Аветисян (снимка по-горе) публикува над двеста плаката в клиники и родилни болници на града. Същата година в Петербург се ражда 800 Даш. За сравнение, през 2001 г. са били само 45. Това не свършва дотук.
Тези, които дойдоха за облаги, бяха отведени на обиколка на фабриката. Една от първите продукции, които отговарят на западните стандарти за чистота, е неръждаемата стомана, полимерните подове, ръкавиците, халатите и маските.
Посетителите, които си представяха, че Дария е настанена в мазе, бяха много впечатлени. Те станаха „посланици на добра воля“, разказвайки на приятелите си за това.
След продажбата на Дария беше време да се реши дали да напуснем или да отидем на проекта за бира. Тогава Тинков започва да строи бирена фабрика в Пушкино.
Бира "T"
Ефективният маркетолог трябва да следва тенденциите, да разбира поведението на хората и да овладее съвременните технологии. С нарастването на пазарната и потребителската култура физиологичните нужди заместват социалните и духовните ценности. Това е една и съща пирамида на Маслоу, но обърната. И работи, Самвел е сигурен.
Чудесен пример за това е бирата марка Т, чиято основна идея е комуникация и познанство. Той е предназначен за студенти. Ключовата им стойност е комуникацията. Оставаше само да им помогне - да преодолеят комплексите и бариерите за комуникация. Придайте на идеята тон на ирония - бъдете по-смели, общувайте, отидете на „T“. В основата на проекта беше създаването на сайт за запознанства.
За реклама са използвани различни видеоклипове. Но не всички от тях бяха успешни. Но първият с яхта направи пръскане. Идеята принадлежи на Олег Компасов: мъж лежи на яхта, отстрани на момичето - бяло и черно. „Когато всеки вижда цветни сънища, той вижда черно-белите.“
Самвел Аветисян в началото не прие идеята, но я финализира и реализира. Филм за снимане, те заминаха за Португалия. Тук беше намерена черна жена, блондинката беше доведена със себе си. Наели са хеликоптер и заснели сюжета срещу малко пари.
Иновативните идеи могат значително да спестят бюджета. Те планираха 7, 5 милиона долара за маркетинг на Т, а целта беше постигната за 5. Скоро компанията беше продадена на белгийска компания за 60 милиона долара.
Добрият маркетолог е предприемач по сърце и Самвел е отишъл безплатно да плува.
"Арка Идея"
През януари 2006 г. Самвел Сергеевич основава собствена компания. Малка компания се състои от седем души. Той се занимава само с разработването на идеи, а проектирането и създаването на реклама вече е бизнес на клиента.
Проектите са свързани с различни индустрии - храна, електроника и много други. Компанията има до десет проекта годишно. Средният оборот на неговата компания ArchIdea е около 3 милиона долара годишно.
Сред клиентите на компанията са добре известни компании - Атлант-М, Техносила, Рен-ТВ, Елдорадо и др.
